Прорыв в продажах: организационные решения для увеличения продаж

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».

Для достижения оптимальных результатов отдел продаж должен постоянно совершенствоваться, чтобы не отставать от постоянно происходящих рыночных изменений. У руководителя часто возникает вопрос — с чего начать? А многих причин неудач руководитель вообще не может обнаружить из-за поглощенности текучкой или отсутствия похожих задач в системе его опыта.

На семинаре будут рассмотрены вопросы, которые редко попадают в фокус внимания руководителя, тем не менее от них часто зависит, будут ли продажи.

Рыночный успех: в чём причина?

Виды маркетинговых стратегий

• По охвату рынка (стратегии роста)
• По конкурентоспособности (стратегии позиционирования)
• По целевой аудитории (сегментация)
• По инновационности (стратегии продукта)
• По ценовой политике
• По каналам распространения
• По цифровым технологиям (Digital Marketing)
• По взаимодействию с клиентами (CRM-стратегии)
• По глобализации
• По социальной ответственности

Анализ успешных кейсов

• Факторы успеха лидирующих компаний:
• Клиентоориентированность
• Инновационность продукта/услуги
• Эффективность продаж и маркетинга
• ИИ для анализа конкурентов
• Автоматический сбор данных о конкурентах (ИИ-парсеры)
• Анализ отзывов и репутации (GPT для тональности)

Benchmarking и лучшие практики

• Что такое benchmarking
• Сравнительный анализ
• Метрики
• Процессы
• ИИ для бенчмаркинга
• Сбор и визуализация данных о конкурента

• Генерация рекомендаций по улучшению процессов (ChatGPT)

Организационные и процессные инновации

Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж

• Итерационный подход

• Прогнозный подход

Оптимизация процессов продаж

• Lean-подход
• Устранение "узких мест" в воронке
• Автоматизация рутинных задач
• Email-рассылки, обработка лидов, отчётность
• Нейросети для автоматизации
• Чат-боты для первичной обработки лидов
• Генерация коммерческих предложений (ChatGPT + шаблоны)
• Анализ звонков (распознавание речи + ИИ-аналитика)

Внедрение новых технологий

• CRM с ИИ
• Прогнозирование сделок
• Персонализация общения

Управление организационной культурой

Формирование корпоративной культуры

• Ценности и принципы
• Внутренний контур6 уважение и поддержка
• Внешний контур: клиентоориентированность
• Командная работа
• Построение кроccфункциональных коммуникаций
• ИИ для управления культурой
• Анализ вовлечённости команды (генерация ИИ-опросов)
• Генерация мотивационных материалов (ChatGPT для писем, презентаций)

Изменение системы вознаграждения

Четыре основные части вознаграждения

• Постоянная
• Переменная
• Материальная
• Нематериальная

 

Современные подходы к мотивации

• Традиционные KPI:
• Выручка, количество сделок, средний чек
• Новые метрики:
• Качество общения (NPS, CSAT)
• Вклад в командный результат
• ИИ для анализа мотивации:
• Оценка эффективности текущей системы (аналитика данных + ИИ).
• Генерация предложений по улучшению (ChatGPT)

Геймификация и нематериальная мотивация

• Игровые механики
• Рейтинги
• Бейджи
• Соревнования
• ИИ для геймификации
• Автоматическое присвоение бейджей (ИИ + CRM)
• Генерация персонализированных поощрений (ChatGPT)

Дистанционная часть (факультативно)

Видеокурс «Психология деловых отношений»
• Деловое общение
• Ключевые компетенции деловых лидеров
• Эмоциональный интеллект как фактор успеха в построении деловых отношений
• Стратегии поведения участников деловых отношений
• Ассертивность
• Средства общения
• Модель поведения в процессе общения. Транзактный анализ
• «Пристройка» в деловом общении
• Модель партнерской коммуникации GROW

Видеокурс «Навыки эффективного общения: совещания, презентации, переговоры»
• Деловые совещания: классификация, правила подготовки и проведения
• Презентация: основные идеи, требования и правила подготовки
• Вербальный, невербальный компонент в презентации
• Определение и суть переговоров
• Место переговоров в процессе делового общения
• Стратегии проведения переговоров
• Условия достижения успеха в переговора

• Параметры подготовки к переговорам
• Принципы проведения переговоров

Видеокурс «Основы управления проектами»
• Управление проектами как процесс
• Жизненный цикл проекта: предиктивный, адаптивный, циклы ИТ-проектов
• Гибридизация жизненных циклов
• AGILE-подходы к управлению проектами. Принципы и методы SCRUM
• Организация проектных команд. Функции SCRUM-мастера
• Принципы и инструменты Kanban, Lean, Kaizen
• Менеджмент качества и специфика системы 5S
• Цели и задачи проекта. Основы планирования и риски

Видеокурс «Деятельность менеджера: функции, роли, компетенции»
• Роль менеджера в компании
• Понятие и обеспечение «управляемости». Внутренний клиент
• Функционал менеджера. Структура обязанностей
• Планирование и целеполагание: методики, расчет временных затрат
• Виды мотивации сотрудников. Основные риски при выборе системы
• Формирование работающей обратной связи
• Контроль исполнения задач: инструменты и базовые ошибки
• Делегирование полномочий без потери качества
• Индивидуальная модель компетенций менеджера

Видеокурс «Контент стратегии для создания и развития бренда»
Маркетинговые стратегии и планы
• Этапы развития маркетинга — современная маркетинговая концепция
• Основные функции и задачи маркетинга в компании
• 7 блоков маркетингового анализа
• Источники информации по основным блокам и ее достоверность
• 6 этапов маркетингового плана
• Структура блоков и порядок разработки
• Аудит маркетинга: алгоритм проведения
• Оценка эффективности маркетинговых мероприятий по финансовой модели

Инструменты контент-маркетинга
• Понятие и сущность контент-маркетинга
• Формирования информационного поля бренда
• Взаимосвязь контент-маркетинга и пиар-стратегии
• Каналы и инструменты контент-маркетинга: подробный обзор
• Работа с аудиторией: холодная, теплая, горячая
• Настройка ретаргетинга
• Виды и уровни сложности контента для ЦА
• Стратегия контент-маркетинга
• Формирование воронки продаж
• Метрики измерения эффективности контент-маркетинга

Основы бренд-менеджмента
• Составляющие бренда и его значение
• Основы бренд-менеджмента: правило 4P
• Формирование инфополя бренда
• Как измерить эффективность: ключевые показатели
• 5 уровней реализации бренд-плана
• Девизы и описания: определение сущности бренда
• Реализация и использование сущности
• Визуализация идеи. Позиционирование
• Построение пирамиды потребителей
• Правила нейминга и брендбука
• Показатели «здоровья бренда»
• Рекламная стратегия и продвижение