Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности: её применение эффективно при длинных сделках с высокими суммами, ограниченным рынком сбыта и использовании клиентом тендерных закупок. Переговорный процесс также предполагает участие в сделке разных подразделений со стороны клиента и внесение корректировок, что делает схему принятия решений изначально неизвестной.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем выделении на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

День 1

Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
• Система продаж как производственный процесс
• Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
• Классификация инструментов и технологий продаж
• Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
• Технологическая карта продаж

Практикум-кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

Структурная логика управления продажами
• Структура системы продаж
• Три базовые модели управления продажами
• «Субъект» и «объект» управления продажами
• Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

Практикум-кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

Методология сложных или проектных продаж
• Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
• Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
• Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
• Специфика коммуникационного подхода в проектных продажа

• Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
• Карта центров функциональных решений

Практикум-кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников (карта центов функциональных решений)»

Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
• Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
• Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
• Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
• Применение принципа конвейера для проектных продаж
• Три подхода к системе продаж

1 этап — подготовка к продажам
• Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
• Модель PPVVS и проектные продажи
• Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
• Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
• Матрица «Продукт — результат — проблемы»
• Матрица анализа конкурентов (начальная)
• Карта центров функциональных решений
• Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Ошибки на этом этапе

Практикумы:

• Практикум-кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
• Практикум-кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
• Практикум-кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
• Практикум-кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»

День 2

2 этап — квалификация клиента
• Технический алгоритм квалификации
• Лист-анкета квалификации клиента
• Тестовый запуск работы алгоритма
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
• Выбраковка неперспективных клиентов
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

3 этап — разработка клиента
• Подготовка плана сделки
• Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
• Инструменты контроля за динамикой развития сделки
• Подготовка «карты сделки»
• Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

4 этап — выбор и анализ вариантов
• Карта сделки
• Базовый чек-лист/ список контрольных вопросов для этого этапа
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Актуализация своих конкурентных преимуществ
• Матрица критериев решения на основе ЦФР
• Подготовка «карты переговоров»
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Анализ провальных сделок»

5 этап — окончательное решение
• Почему этот этап нужно выделить отдельно
• Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
• Ошибки на этом этапе

6 этап — сделка
• Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
• Формирование рабочих групп по сделкам
• Ошибки на этом этапе

7 этап — сопровождение
• Цели, задачи и особенности этого этапа
• Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
• Ошибки на этом этапе

Технические особенности управления проектными продажами
• Объективные ограничения системы продаж
• Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
• Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
• Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
• В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
• Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
• Специфика работы с возражениями в проектных продажа

• Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажа

Постановка системы внутреннего обучения в компании
• Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
• Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
• Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.

Внедрение системы проектных продаж в компанию
• Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
• Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
• Ключевые принципы методики проектных продаж

Практикум-дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»